Full kalender, dårlig margin — hvorfor skjer det.

Travelt er ikke det samme som lønnsomt

Det finnes håndverkere med full kalender hele året som knapt har råd til å ta ut lønn i januar. Og det finnes håndverkere med kortere arbeidsdag som tjener godt.

Forskjellen er ikke arbeidsvilje. Det er margin.

Hva margin faktisk betyr

Omsetning er hva du fakturerer. Margin er hva du sitter igjen med etter at alle kostnader er betalt.

En jobb til 50 000 kroner med 20 prosent margin gir 10 000 kroner til deg. En jobb til 30 000 med 40 prosent margin gir 12 000 kroner.

Den mindre jobben er mer lønnsom.

Hva som spiser marginen

De vanligste margindrep for håndverkere:

• —**Feilprising** — fast pris satt uten buffer for uforutsette ting
• —**Dårlige kunder** — mye ekstraarbeid, forhandling, reklamasjon
• —**Lange kjøreturer** — tid brukt i bil er tid du ikke fakturerer
• —**For mange små jobber** — oppstart og avslutning tar like lang tid uansett jobbstørrelse
• —**Ansatte som ikke er produktive nok** — overhead uten tilsvarende fakturering

Hvilke jobber er egentlig lønnsomme

Svar på dette for din del av et år:

• —Hvilke fem jobber var enklest å gjennomføre?
• —Hvilke fem ga minst konflikter og ekstraarbeid?
• —Hvilke fem hadde høyest timefakturering?

De jobbene du lister opp — det er kjernen i hva du skal ha mer av. Markedsføringen din burde sikte mot akkurat de.

Vekst som faktisk gir mer

Å vokse ved å ta flere jobber av samme type som dreper marginen din er ikke vekst. Det er mer jobb for samme nettoresultat.

Vekst som monner ser slik ut: færre jobber, høyere margin, riktigere kunder. Det er mulig. Men det krever at du vet hvilke jobber som faktisk lønner seg — og at du aktivt velger bort de som ikke gjør det.