Hva koster en dårlig kunde egentlig.

Ikke alle jobber er gode jobber

Full kalender betyr ikke god økonomi. Det er mulig å ha mye å gjøre og likevel gå i minus på måneden. Årsaken er som regel noen få kunder som koster uforholdsmessig mye — i tid, stress og oppfølging.

De fleste håndverkere har en intuitiv følelse av hvem de er. Men veldig få har satt tall på det.

Regnestykket for én problemkunde

Ta en vanlig jobb til 40 000 kroner. Margins er 30 prosent. Det betyr 12 000 kroner i dekningsbidrag.

Nå tenker du på kunden som:

• —Ringte seks ganger underveis med spørsmål
• —Ville ha endringer etter at jobben var ferdig
• —Klaget på fakturaen og forhandlet ned prisen med 3 000 kroner
• —Ga deg en to-stjerners anmeldelse på Google

Ekstra tid brukt: fire timer. Tapt margin på forhandling: 3 000 kroner. Verdi av negativ anmeldelse over tre år: vanskelig å sette tall på, men reell.

Netto på den jobben var kanskje 6 000 kroner — ikke 12 000.

Tre timer tapte du på feil sted

De fire ekstra timene du brukte på oppfølging, endringer og diskusjon — de timene var ikke ledige. De tok plass fra noe annet. En annen jobb, en annen kunde, eller tid til å bygge noe som gir fremtidig inntekt.

Kostnaden er ikke bare det du mister direkte. Det er det du ikke rakk å gjøre.

Hva skiller en god kunde fra en dårlig

Det er ikke alltid størrelsen på jobben. En god kunde:

• —Har bestemt seg for å gjøre jobben før de ringer
• —Stiller konkrete spørsmål, ikke vage
• —Respekterer fagkompetansen din
• —Betaler uten diskusjon

En dårlig kunde: - Er usikker på om de vil gjennomføre - Sammenligner bare på pris - Stiller spørsmål ved alt som er standard faglig praksis - Forhandler etter at jobb er utført

Du kan velge kundene dine

Det høres radikalt ut. Men jo mer du klargjør hvem du vil jobbe for, desto mer treffsikkert blir markedsføringen din — og jo færre dårlige kunder havner i kalenderen.

Et enkelt kvalifiseringstrinn i inntak-prosessen fjerner de fleste. Spørsmål om tidspunkt, budsjett og hva de faktisk skal gjøre gir deg nok til å sortere uten å miste gode kunder.

Én god kunde per måned ekstra gir mer enn tre dårlige. Regnestykket stemmer alltid.